Gute Beratung - gutes Geschäft

Die praktischen Auswirkungen der Reform auf die Vermittler und deren Chancen für die Zukunft - das waren die Themen der zweiten Podiumsdiskussion am Nachmittag.

Konkrete und handfeste Aussagen und bitte keine Fremdworte - Moderator Michael Opoczynski gab den Teilnehmern der zweiten Diskussionsrunde klare Vorgaben mit auf den Weg. "Wechselrecht und neue PKV-Welt im Jahr 2009 - die Auswirkungen auf Vermittler und Kunden" lautete das Thema. Neben Continentale-Vorstandsmitglied Dr. Christoph Helmich standen dazu zwei Vermittlervertreter mit auf dem Podium: Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und Herbert Nißel, Vorstandsvorsitzender der impuls Finanzmanagement AG. Juristische Kompetenz brachte Stephan Hütt ein, der an der Verfassungsklage der Continentale mitgewirkt hat; den PKV-Verband vertrat Direktor Dr. Volker Leienbach. Außensicht auf die Themen brachten Prof. Horst Müller-Peters, Vorstandsvorsitzender des Marktforschungsinstitutes psychonomics und der Gesundheitsökonom Prof. Dr. J.-Matthias Graf von der Schulenburg. Getreu des Eingangsstatements von Dr. Helmich krempelten alle im übertragenen Sinne die Ärmel auf, um ein wenig Klarheit in den sich lichtenden Nebel rund um die Gesundheitsreform zu bringen. Denn die sei bitter nötig, wie Michael H. Heinz erklärte: "Wir erleben jeden Tag Verunsicherung. Niemand weiß, was passieren wird", beschrieb Heinz die Situation, in der seiner Beobachtung nach bereits die ersten Vermittler aufgegeben hätten. Seine dringende Forderung: "Wir Vermittler brauchen verlässliche Rahmenbedingungen, vor allem von der Politik. Wir müssen endlich aufhören mit ideologischen Nummern und billiger Polemik." Weniger drastisch sah der Makler und Gründer der impuls AG, Herbert Nißel, die Lage: "Selbstverständlich spüren wir auch Unsicherheit beim Kunden. Aber für Vermittler, die sich frühzeitig mit den Themen der Gesundheitsreform beschäftigt haben, ist das Ganze eigentlich eine Steilvorlage. Denn die Unsicherheit der Kunden verlangt nach guter kompetenter Beratung. Und wer gut berät, hat auch weiterhin Erfolg."

"Die Bevölkerung will die PKV"

Mit dieser Aussage war das Plenum gleich mitten in der Diskussion zur wichtigsten Frage: Kann der Vermittler noch zur PKV raten? Die Meinung war einhellig - aber in Nuancen unterschiedlich. So vertrat der Jurist Stephan Hütt die Auffassung, dass im Falle einer Ablehnung der Verfassungsklage im schlechtesten Fall vielleicht tatsächlich eines Tages die Einheitsversicherung käme. "Nur das ist doch kein Argument, nicht jetzt in die PKV zu wechseln. Ganz im Gegenteil", so Hütt. Für Dr. Volker Leienbach stellt sich die Frage ganz anders: "Ich werde regelmäßig gefragt: Kann ich überhaupt noch in der GKV bleiben?", so der PKV-Verbandsdirektor. Denn die GKV stehe vor den größeren Problemen: steigende Beiträge, steigende Rationierung und eine zunehmende Verstaatlichung. "Selbst wenn auch in der PKV die Beiträge steigen werden - die PKV wird nie eine staatlich gelenkte Veranstaltung." Er ging unter großem Beifall der Zuhörer sogar noch einen Schritt weiter: "Die PKV wird es immer geben." Vielleicht möge sie einmal anders aussehen, aber die Bevölkerung wünsche sich eine funktionierende PKV. Unterstützt wurde Leienbach von Prof. von der Schulenburg, der in den Neuerungen auch Gutes sieht: "Die PKV ist sicherer geworden. In der Vergangenheit litt sie an der Achillesferse ‚Mitgabe der Alterungsrückstellung'. Das ist jetzt geklärt, mit dem Effekt, dass die PKV dauerhaft unangreifbarer geworden ist", so der Gesundheits­ökonom, der auch den zweiten negativen Punkt geklärt sieht: "Glücklicherweise ist das Wechselszenario der Bestandsversicherten kein Thema mehr. Das hätte andernfalls der Politik nur weitere Argumente gegen die PKV an die Hand gegeben. So, wie es jetzt ist, wird auch 2009 ein gutes Jahr für die PKV."

Wechsel noch in 2008

Einen weiteren wesentlichen Aspekt zum Thema "Pro PKV" brachte Dr. Christoph Helmich in die Diskussion ein: den Wechsel noch in 2008, um sich die alte PKV-Welt zu sichern. So könne sich der Kunde alle Chancen erhalten. Darüber hinaus biete die Unsicherheit den Nährboden für gute Beratung. "Und gute Beratung ist der Nährboden für gutes Geschäft", so Dr. Helmich. Dem pflichteten alle Teilnehmer bei, allen voran Prof. Müller-Peters: "Wäre alles einfach, bräuchte man keine guten Berater. Die aktuelle Situation ist eine große Chance für die Vermittler." Allerdings, und dass machten gerade die Vermittlervertreter deutlich, bräuchten die Vermittler starke, innovative und verlässliche Versicherer an ihrer Seite. "Wir brauchen mehr Serviceleistungen für den Kunden und vor allem ein partnerschaftliches Miteinander im Umgang mit dem Kunden", so Herbert Nißel. Am Schluss des Plenums gab es eine Neuerung, die sehr positiv aufgenommen wurde: Die Experten stellten sich den Fragen der Besucher, die in der Mittagspause gesammelt worden waren. So konnten noch praktische Details, zum Beispiel zu Dokumentationspflichten, geklärt werden.

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