Podiumsdiskussion Nachmittag

PKV-Vertrieb heute und morgen – verändertes Kundenverhalten und neues Vermittlerrecht“ war das Thema der zweiten Podiumsdiskussion des 16. Continentale PKV-Forums. Kein Konsens herrschte bei der Frage, ob und wie das Internet den Vertrieb der PKV verändern wird. Denn aktuell setzen auch die jungen Menschen bei komplexen Produkten auf persönliche Beratung. Ob sich das verändern wird und wie sie aktuell zum Gespräch motiviert werden können, blieb letztlich offen.

Vermittlerrichtlinie nicht gut für Kunden und Vermittler

„Das Justizministerium im Verbund mit der Verbraucherzentrale ist der Sargnagel für den Vertrieb.“ Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute, ließ es an Deutlichkeit nicht fehlen. Eine streitbare Haltung, der aber im Prinzip niemand widersprach. Dr. Marcus Kremer, Vorstand Krankenversicherung der Continentale, konnte zwar nachvollziehen, dass die europäische Regierung einheitliche Standards wünscht. „Aber in Deutschland gibt es keine Verbesserungen. Dafür wird die Beratung immer komplizierter und das ist weder für den Kunden noch den Vermittler gut.“ Eine Ansicht, die der Jurist Prof. Dr. Oliver Brand teilte. Seine Sorge: „Grundsätzlich erlaubt die neue Richtlinie vieles, was in Deutschland gar nicht umgesetzt wird. Leider kann sie auf nationaler Ebene auch mehrfach angepasst werden. In den falschen Händen kann da etwas ganz Fürchterliches entstehen.“

Persönliche Beratung versus Online-Abschluss

Beim zweiten Thema des Nachmittages vertrat Dr. Marc Surminski, Chefredakteur der Zeitschrift für Versicherungswesen, als einziger die harte These, dass auch Vollversicherungen bald überwiegend per Internet abgeschlossen werden. Schließlich gäbe es den ersten Marktteilnehmer, der das versuchen wolle. „Wir hätten uns vor 20 Jahren auch nicht vorgestellt, dass Google unser ganzes Leben bestimmen wird“, so Dr. Surminski.

„Wir hätten uns vor 20 Jahren auch nicht vorgestellt, dass Google unser ganzes Leben bestimmen wird.“
Dr. Marc Surminski

Alle anderen vertrauten mehr oder weniger auf die Analyse des Meinungsforschers Holger Geißler. Dr. Marcus Kremer brachte sie so auf den Punkt: „Die jungen Menschen wollen eine persönliche Beratung und gerade nicht eine künstliche Intelligenz, die dieses online übernimmt“. Entsprechend gut aufgestellt sah er die Continentale: „Wir sagen seit Jahren ‚Sicherheit ist etwas Persönliches‘ und setzen auf kompetente Beratung.“

Königsweg zum jungen Kunden nicht gefunden

Wie der Vermittler die jungen Berufseinsteiger allerdings erreicht, blieb offen. Die Vertreterin der Verbraucherzentrale NRW, Rita Reichard, setzt auf Webinare. Michael H. Heinz erzielte in seiner Agentur mit dem Angebot zu skypen bislang nur mäßigen Erfolg. „Deshalb gehen unsere jungen Vermittler gezielt auf junge Kunden zu. Sie sprechen die gleiche Sprache.“ Dr. Marcus Kremer verwies auf erste gute Erfahrungen mit dem Angebot von Live-Chats, betonte aber, „dass beide Seiten noch viel lernen müssen.“