Die PKV im Online-Zeitalter: Auch die Jugend will persönlich beraten werden

Junge Menschen informieren sich immer online – auch über die Angebote der PKV. Aber wenn es um den Abschluss geht, setzten auch sie auf die persönliche Beratung. Zu diesem, auch für ihn selbst überraschenden, Fazit kam Holger Geißler beim 16. Continentale PKV-Forum. Der Geschäftsführer des Meinungsforschungsinstituts YouGov Deutschland stellte am Nachmittag der Veranstaltung unter der Überschrift „Die PKV aus der Sicht junger Berufstätiger“ aktuelle Forschungsergebnisse vor.

Die PKV steht vor vielen Herausforderungen. Umso wichtiger ist es, gerade die jungen Kunden zu erreichen und sie für Zusatz- und Vollversicherungen zu interessieren. Damit das gelingen kann, braucht der Vermittler Antworten auf die Frage: „Wie tickt die Zielgruppe?“ Holger Geißler gelang es mit seinem lockeren Vortrag Licht ins Dunkel zu bringen. Im Fokus standen die potenziellen Kunden, die jeder Vermittler gerne in seinem Bestand hätte: junge Berufseinsteiger mit Gehältern über der Jahresarbeitsentgeltgrenze sowie gerade gestartete Freiberufler und Selbstständige im Alter von 25 bis Ende 30.

82 Prozent der jungen Kunden schließt Vollversicherung nach persönlicher Beratung ab

Für sie alle gilt: „Sie sind quasi komplett online“, so Holger Geißler. Das Smartphone ersetze sogar das Auto. „Denn wer früher auf dem Dorf wohnte und zu seinen Freunden fahren musste, überbrückt heute die Entfernung per Chat oder Whatsapp“. Wenig überraschend sei vor diesem Hintergrund die hohe Affinität zu Online-Abschlüssen, auch bei Versicherungen. Mit einer verblüffenden Ausnahme: „Zwar sehen 76 Prozent der Befragten Online-Abschlüsse positiv und 28 Prozent haben ihre Kfz-Versicherung auch übers Internet abgeschlossen. Aber bei privaten Zusatz- und Vollversicherungen ist die Quote verschwindend gering“, so der Meinungsforscher.

Seine Botschaft: 82 Prozent der 25- bis 39-Jährigen schließen über einen persönlichen Weg ab. Das heißt sie lassen sich zum Beispiel zuhause oder im Büro des Vermittlers beraten. Grund: Die Komplexität der Produkte schrecke die zukünftigen Kunden ab. Sie wissen, dass sie Beratung brauchen. Darüber hinaus werde die Kompetenz der Vermittler sehr hoch eingeschätzt: „Ich würde mich ja auch nicht selbst am offenen Herzen operieren, sondern das einen Experten machen lassen“, so der O-Ton eines der Befragten, den Holger Geißler einspielen ließ.

„Ein persönliches Gespräch muss heute nicht mehr gemeinsam in einem Raum stattfinden. Es kann auch ein Live-Chat über Skype sein.“
Holger Geißler

Gute Nachrichten für PKV-Vermittler, die allerdings eine Kunst beherrschen müssen: „Sie müssen darauf achten, mit den jungen Leuten ins Gespräch zu kommen.“ Dabei seien neue Wege möglich: „Ein persönliches Gespräch muss heute nicht mehr gemeinsam in einem Raum stattfinden. Es kann auch ein Live-Chat über Skype sein.“